近期的幾個(gè)融資事件，讓汽車電商又置于聚光燈下。但汽車電商究竟有沒(méi)有捷徑，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽車行業(yè)有沒(méi)有最優(yōu)解?
20 多年來(lái)，電商改變了一個(gè)又一個(gè)行業(yè)，唯獨(dú)在汽車這個(gè)超大標(biāo)準(zhǔn)品的行業(yè)，舉了 6 次大旗，5 次都銷聲匿跡了。為什么會(huì)這樣?是行業(yè)太大，還是方法不對(duì)?
通過(guò)對(duì)電商行業(yè)發(fā)展歷史的梳理，我們發(fā)現(xiàn)，電商的交易和交付缺一不可。交付能力可以覆蓋一個(gè)行業(yè)了，交易才能達(dá)成。那么，汽車行業(yè)的交付，是否真的很成問(wèn)題?
另一方面，是時(shí)候讓中國(guó)的汽車市場(chǎng)升個(gè)級(jí)了。
消費(fèi)者早已換了幾代，而 4S 還是一成不變，你要的車沒(méi)有，你要的效率也沒(méi)有，你要的服務(wù)還是沒(méi)有。這個(gè)領(lǐng)域一定會(huì)有全新物種誕生。這個(gè)物種更高效、更貼近消費(fèi)者，也更加互聯(lián)網(wǎng)化。
在新的商業(yè)路徑的探討上，中國(guó)不用什么都學(xué)美國(guó)，汽車市場(chǎng)更是如此。中國(guó)這個(gè)最大的新車市場(chǎng)、第二大的二手車市場(chǎng)，什么樣的模式會(huì)是最有效的?
作為最大的新能源市場(chǎng)，兩年之內(nèi)會(huì)有數(shù)百個(gè)品牌推出新車型，但只有月銷 5000 臺(tái)才有機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)存活。線上直銷、賣場(chǎng)直營(yíng)的方式支撐不住這個(gè)體量，那么什么方式能更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)?
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被提了很多。面對(duì)超大行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者因?yàn)樽冞w而投資了自己，投資人卻因?yàn)橹豢吹角衅桓蚁伦ⅰｉL(zhǎng)期主義投資和機(jī)會(huì)主義的投資人之間的矛盾開(kāi)始顯現(xiàn)。
本文從消費(fèi)者、汽車電商、電商、交付網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)幾個(gè)維度層層剖析汽車電商的問(wèn)題和未來(lái)，并提出了經(jīng)過(guò)實(shí)踐的打法。
1. 消費(fèi)者期待新物種
看歷史，感受下變化中的消費(fèi)者和舊渠道的匹配出了什么問(wèn)題。
消費(fèi)者從 60 后變成 90 后，但 4S 店二十年不變
1999 年，中國(guó)才有了第一家 4S 店。之前車都在物資局賣，有關(guān)系的人才能買到車，車型特別少，伏爾加算高檔進(jìn)口車，有臺(tái)普桑就能接待外賓。
有了 4S，也有人要買車，但買車還得托人，價(jià)格都沒(méi)得談，愛(ài)買不買。那時(shí)候比找人賣車更積極的，是找關(guān)系能開(kāi)一家 4S 店，躺著賺錢。
漸漸的 4S 多了，有錢老百姓也多了，價(jià)格戰(zhàn)就開(kāi)始了。我們多跑幾家店，總有一家繃不住降價(jià)的。這時(shí)候可選的車還不多，大眾這樣的也就四五款車，現(xiàn)在是幾十款。
2010 年之后，大概是工廠都建好了，車型越來(lái)越多。老百姓犯愁了，到底哪個(gè)好?于是各種汽車之家出來(lái)了。我們從網(wǎng)上看，留個(gè)電話，然后 4S 就會(huì)聯(lián)系我，去店里看車。后來(lái)，留一次號(hào)碼，會(huì)有十幾個(gè)電話打過(guò)來(lái)，因?yàn)榫W(wǎng)站電話賣給了好幾家店。
我們要抽個(gè)周末，幾家店都轉(zhuǎn)一圈，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們電話里都不報(bào)真價(jià)格，進(jìn)門了才開(kāi)始跟你算各種費(fèi)用。結(jié)果就特別糾結(jié)，店 A 裸車降 1 萬(wàn)、送貼膜和保養(yǎng)，店 B 降 1 萬(wàn) 6 但要做按揭，這倆哪個(gè)劃算?本來(lái)想一個(gè)周末搞定的事兒，一糾結(jié)成了一個(gè)月。這體驗(yàn)就已經(jīng)不好了。
2016 年左右，我們買車就不愿意去 4S 了，因?yàn)槟切┸囄矣植皇菦](méi)見(jiàn)過(guò)，家里也不是第一臺(tái)了。去 4S，銷售要講解，發(fā)現(xiàn)他們還沒(méi)我懂;要試乘試駕，但不是我的要求，而是他們有這個(gè)流程。他們不跟我說(shuō)底價(jià)，還各種套路。比如 4S 說(shuō)我要的車沒(méi)有，要么買另一個(gè)現(xiàn)車，要么等幾個(gè)月。可是，我們網(wǎng)上都看到別人提車了，為什么我要的就沒(méi)有?對(duì)成熟消費(fèi)者而言，體驗(yàn)很糟糕了。
4S 在用的那些流程方法，從來(lái)就沒(méi)有徹底改變過(guò)，他們對(duì)待消費(fèi)者的方式還是高高在上的。而消費(fèi)者，已經(jīng)從 1999 年的 60 后，變成了 2020 年的 90 后?？雌饋?lái)，不變是不行了。
消費(fèi)者需要賣車新物種
新一代的消費(fèi)者，已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)原住民，不把手機(jī)當(dāng)回事，也不把車當(dāng)回事兒。他們獲得的信息不存在地理差異，貴州黔東南的小伙和上海靜安的妹子看到的信息是一樣的。所以，他們對(duì)賣車人的要求，會(huì)非常高。他們?nèi)ミ^(guò)麗茲卡爾頓、吃過(guò)海底撈，知道什么是客戶為中心的服務(wù)體驗(yàn)。所以他們可以很輕易地?fù)舸┰械牧鞒毯退^體驗(yàn)。
消費(fèi)者需要經(jīng)銷商“啥都有，啥都快，啥都好”，多快好省。但是 4S 店不僅做不到，還破事兒一堆。
我們已經(jīng)是逛淘寶、吃外賣，進(jìn)景區(qū)先預(yù)約的一代人了，你跟我說(shuō)沒(méi)車?你跟我說(shuō)要走你的流程?
“沒(méi)有車”在豪華車領(lǐng)域尤其嚴(yán)重。我們?nèi)サ?A，往往告知沒(méi)有車、訂也要等幾個(gè)月。其實(shí)不是沒(méi)車，是店 A 沒(méi)有你要的車，但店 B 有，店 A 沒(méi)法從店 B 調(diào)貨。所以“豪車毒”們才出現(xiàn)了。買豪車的消費(fèi)者要的是趕緊搞定別磨嘰。所以就是知道哪家有、去買回來(lái)、送到消費(fèi)者門口。這，不就是代購(gòu)么!
不光豪車，剛需車市場(chǎng)這種業(yè)務(wù)也非常普遍。這么個(gè)行業(yè)還需要代購(gòu)，舊渠道信息不通、庫(kù)存不通、不為消費(fèi)者想，光想著完成任務(wù)讓廠家給返利，到底有多不努力?
舊渠道不光滿足不了大城市的消費(fèi)者，下沉市場(chǎng)里的消費(fèi)者也只會(huì)更嫌棄舊渠道。最基本的，這些大店又遠(yuǎn)又裝，我寧可找三叔哥們兒開(kāi)的店，幾句話搞定。
三叔哥們兒的店，里邊擺著 3 臺(tái)車，墻上貼著 10 臺(tái)車，朋友圈啥車都發(fā)。找他反正什么車都能搞得定，交個(gè)定金，過(guò)幾天車就到了。他還幫著辦好手續(xù)，我就能開(kāi)上了，碰到啥事兒也都可以找他，不用看臉色走流程。
三叔哥們兒的店，其實(shí)就是低配版的新物種，我們叫他“超級(jí)經(jīng)銷商”：啥都有、啥都快、啥都好，是基本要求。
汽車電商也曾經(jīng)是新物種的代表，但這些年被現(xiàn)實(shí)一次次打得鼻青臉腫。為什么?
2. 汽車電商史，一本錯(cuò)題集
最輝煌的時(shí)候，算上刷單的量，新車電商只占大市場(chǎng)的 2%;二手車電商所有平臺(tái)一起，算上復(fù)算和刷單，也只占整個(gè)二手車交易量的 10% 左右。
100 億美金分 8 年砸進(jìn)了汽車電商，二手領(lǐng)域多一點(diǎn)，新車領(lǐng)域少一點(diǎn)。消費(fèi)者體驗(yàn)沒(méi)有半毛錢變化，客訴卻多出來(lái)一堆，二手車整個(gè)行業(yè)一地雞毛，資本方、賣車方、買車方三方不落好。
如果把 2011 年開(kāi)始的這幾波拆開(kāi)來(lái)看，就有不少發(fā)現(xiàn)：
電商大旗舉了 6 次，5 次雷聲大雨點(diǎn)小
第一波，賣線索。
垂直媒體收到電話，轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商打電話請(qǐng)客戶到店，后面的環(huán)節(jié)媒體就控制不了了。
問(wèn)題在哪兒?模式太淺，沒(méi)涉及到供應(yīng)鏈、交易、交付這些環(huán)節(jié)，根本到不了電商的層面，經(jīng)銷商把客戶截胡，說(shuō)沒(méi)成交，媒體的線索就白忙活了。所以這種東西最大的價(jià)值就是收個(gè)線索錢。天花板，就是 4S 店市場(chǎng)部的營(yíng)銷費(fèi)的一部分。
第二波，直接賣車。
自己搞個(gè) B2C 或天貓這類掛商品，客戶下單，找個(gè)門店交付。
問(wèn)題在哪兒?流量太貴、訂單和車源具備雙重不確定、門店也容易切客戶。流量、轉(zhuǎn)化、交付所有環(huán)節(jié)都不成熟，沒(méi)去借力已經(jīng)有且行得通的渠道網(wǎng)絡(luò)。這一波死的特別快。
第三波，撮合平臺(tái)。
二手為主，新車也有，不讓中間商賺差價(jià)。
問(wèn)題在哪兒?兩頭都在 C 端，流量成本巨大，還要花錢做售后，利潤(rùn)在哪里?最后發(fā)現(xiàn)賺錢的人是賣家，人家也不為流量買單。平臺(tái)買了流量的單，給車販子做背書(shū)，用高頻的方式打了低頻的客戶，心智也沒(méi)有，一場(chǎng)空。
后來(lái)干脆把自己做成最大的中間商。怎么都別扭。整個(gè)行業(yè)也沒(méi)有因?yàn)檫@些人的加入有過(guò)一點(diǎn)變化。
第四波，金融賣車。
把車包成融資租賃之類的資產(chǎn)，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格賣，交付網(wǎng)點(diǎn)要么自己建，要么合作加盟。平臺(tái)買流量，自己賺息差，成了金融公司的玩法。
問(wèn)題在哪兒?銷售網(wǎng)點(diǎn)和自己不是一條心，網(wǎng)點(diǎn)為了沖量，犧牲風(fēng)控?fù)Q業(yè)績(jī)，金融風(fēng)險(xiǎn)催死了大多玩家。這一波很快就偃旗息鼓了。
第五波，自營(yíng)門店。
自己引流自己賣，自己開(kāi)店自己交。舊渠道做的他都做，舊渠道不做的買流量和養(yǎng)工程師他也做。能走通，但做到底也就是一個(gè)會(huì)寫(xiě)代碼的經(jīng)銷商。
問(wèn)題在哪兒?線上買流量，線下建網(wǎng)點(diǎn)，有兩個(gè)同時(shí)燒錢的大頭，賣車的那點(diǎn)利潤(rùn)根本覆蓋不住。發(fā)展好幾年了，最大的一個(gè)到現(xiàn)在按銷量也沒(méi)排進(jìn)汽車經(jīng)銷商前 50。如果不能起量，就沒(méi)有議價(jià)空間，錢也就沒(méi)法賺。
第六波，純電商概念。
最近開(kāi)始的，抄 Carvana 模式，線上看，線下交。自己買流量，自己轉(zhuǎn)化，自己上門交付。
問(wèn)題在哪兒?又是一個(gè)啥都要自己來(lái)，沒(méi)去借力現(xiàn)有渠道的事兒。這么大個(gè)市場(chǎng)，打算花多少錢?錢花了，在這么大的市場(chǎng)能壟斷嗎?
總結(jié)六波汽車電商發(fā)展歷程后發(fā)現(xiàn)，所有人都是奔著消費(fèi)者去的，都在直接做零售。誰(shuí)都希望給消費(fèi)者創(chuàng)造更好的購(gòu)買體驗(yàn)，甚至是“傻傻地對(duì)客戶好”，精力也都花在獲客和所謂的體驗(yàn)上。殊不知，如果供應(yīng)鏈不比別人好，客戶不會(huì)覺(jué)得有什么不一樣。
很遺憾，這幾波都沒(méi)有讓客戶覺(jué)得啥車都有，買啥都快，更不要提做啥都好。
零售要取勝，供應(yīng)鏈要夠強(qiáng)
如果方向正確，要有新物種，那前端的嘗試又屢戰(zhàn)屢敗，那一定是后端出了問(wèn)題。后端的問(wèn)題，包括供給側(cè)的供應(yīng)、服務(wù)側(cè)的效率等。
別的行業(yè)在電商化中，是怎么解決這些問(wèn)題的?它山之石可以攻玉。
2005~2011 年，我在淘寶網(wǎng)負(fù)責(zé)過(guò)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷部門，也算是最早的電商行業(yè)親歷者，可以談?wù)勲娚痰陌l(fā)展史。
3. 電商 18 年，交付做得好，交易一定好
我把零售電商分為三個(gè)大的階段：
第一階段是淘寶定標(biāo)準(zhǔn)，也確定了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下的品類;
第二階段大家不斷發(fā)展，但只是在參與者的規(guī)模和層次上發(fā)展，品類層面沒(méi)有發(fā)展;
第三階段才是因?yàn)榻桓毒W(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)了新品類的快速拓展。
第一階段，淘寶定標(biāo)準(zhǔn)
淘寶從二手開(kāi)始，很快發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的問(wèn)題不是二手賣不掉，而是新貨買不到。
賣家怕發(fā)貨不給錢，買家怕給錢不發(fā)貨，這才有了支付寶，解決部分信任問(wèn)題。
各個(gè)行業(yè)電商化的進(jìn)程，漸次解決了其中的核心問(wèn)題。
服裝長(zhǎng)出信任標(biāo)準(zhǔn)：
服裝電商化從 2004 年就開(kāi)始了。和美國(guó)不一樣，中國(guó)先起來(lái)的竟然是非標(biāo)品。因?yàn)閱蝺r(jià)低、時(shí)效要求不高，即便退換率很高，也擋不住服裝賣家的迅速電商化。因?yàn)閷?duì)賣家來(lái)說(shuō)，電商擴(kuò)大了銷售半徑，多做了生意;對(duì)服裝廠來(lái)說(shuō)，電商可以快速試款，熱銷款也可以讓生產(chǎn)更集中。
也正因?yàn)榉b需要多溝通，才有了“旺旺”這樣的聊天工具，賣家也用“親”表現(xiàn)了自己“人靠譜”的一面。淘寶的信用評(píng)價(jià)機(jī)制則讓賣家有了自己的背書(shū)，打分越高，人越靠譜。
這些問(wèn)題都解決了，服裝蓬勃發(fā)展，始終是電商第一大類目。
小商品逼出物流升級(jí)：
這是半標(biāo)品，2006 年開(kāi)始的電商化。義烏的貨太多，需要賣到全國(guó)各地，電商是最好的通道。
東西不貴，物流就不能貴，買起來(lái)隨意，物流就必須快。又便宜又快，郵政不行，三通一達(dá)就來(lái)了，那時(shí)候做到 5 元發(fā)江浙滬，次日達(dá)。事實(shí)上，是物流推著電商進(jìn)入快車道。
數(shù)碼和化妝品帶來(lái)標(biāo)準(zhǔn)迭代：
這兩個(gè)都是標(biāo)品，2007 年初才開(kāi)始電商化，兩個(gè)行業(yè)幾乎同時(shí)快速增長(zhǎng)。
人們發(fā)現(xiàn)，信用和時(shí)效都不是問(wèn)題了，就敢買了。但注意，先火起來(lái)的商家是深圳華強(qiáng)北的“國(guó)際手機(jī)”和杭州的“小也香水”這樣的渠道販子，他們被問(wèn)最多的是“是不是行貨”。一年后淘寶商城上線，各大品牌才開(kāi)始開(kāi)旗艦店，自己下場(chǎng)賣，貨交給快遞統(tǒng)一發(fā)。而京東自營(yíng)數(shù)碼和物流也是在這時(shí)候開(kāi)始的。
這段時(shí)間，品牌商下場(chǎng)讓人靠譜分出了層次，高時(shí)效讓物流再升了一級(jí)。持續(xù)到現(xiàn)在。
家電把交付提上臺(tái)面：
先是小家電，然后是自己拆包就能用的黑電，比如電視，再是要上門安裝的白電。從 2010 年開(kāi)始，持續(xù)了 4 年多才成形，到現(xiàn)在海爾近一半的銷售來(lái)自電商。
這中間，大家發(fā)現(xiàn)三通一達(dá)做不了大件物流，而德邦中鐵又沒(méi)法上門安裝，海爾推出的日日順就占有了市場(chǎng)，大件配送、到門安裝、落地服務(wù)。“交付”第一次被當(dāng)成和“交易”本身一樣重要的環(huán)節(jié)被重視。因?yàn)樗筒坏?、安不上，消費(fèi)者的問(wèn)題就解決不了，線上賣了也白賣。
“交付”是從“交易下單”到“消費(fèi)者正常使用”的中間過(guò)程，不僅限于物流，還包括配送、安裝、服務(wù)等等消費(fèi)者需要的服務(wù)。
至此，淘寶“定標(biāo)準(zhǔn)”的使命告一段落。這套標(biāo)準(zhǔn)是什么?
一套從展示到下單到交付的流程。結(jié)果是，做電商如果不像淘寶，客戶就覺(jué)得不對(duì);
有效解決“信任”問(wèn)題的方式。包括人靠譜和貨靠譜兩個(gè)層面;
不同行業(yè)的交易，必須匹配這個(gè)行業(yè)的“交付”;
第二階段，誰(shuí)都可以賣
淘寶建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但并不是所有環(huán)節(jié)都解決通了：“貨靠譜”沒(méi)解決完整;開(kāi)店的門檻也太高;淘寶也也沒(méi)在移動(dòng)上占到先機(jī)，下沉市場(chǎng)的增量客戶就沒(méi)抓住。
所以第二階段，就是各顯神通：開(kāi)店門檻不降低，微商就有了機(jī)會(huì);未被互聯(lián)網(wǎng)教育的下沉市場(chǎng)沒(méi)占住，拼多多開(kāi)始了;短視頻占用客戶大量時(shí)間的時(shí)候，抖音快手電商開(kāi)始了。
第一波：導(dǎo)購(gòu)電商
網(wǎng)上貨多了，“什么值得買”成了問(wèn)題。所以導(dǎo)購(gòu)就干了這件事，讓一群人到我這來(lái)看，我給你們都挑好了。
這層“貨靠譜”是編輯推薦的，如果消費(fèi)者的朋友推薦的，可信度就更高了。所以，一旦社群的力量出現(xiàn)，單純的導(dǎo)購(gòu)價(jià)值就很薄了。所以也就火了一陣。
第二波：社交電商
微信從 2013 年表現(xiàn)出了流量帶貨的能力，社交電商開(kāi)始了。賣家是你的微信好友，把貨通過(guò)朋友圈懟到你眼前，“人靠譜”的事情就解決了。你信這個(gè)人，就會(huì)有成交，反正也沒(méi)多少錢，發(fā)現(xiàn)騙人大不了拉黑。
但是社交電商不可能有復(fù)雜的交付環(huán)節(jié)，所以賣得貨品類很單一，都是便宜、利潤(rùn)高、買錯(cuò)了不心疼的那種。而且，手里沒(méi)有貨只管發(fā)朋友圈的那波家庭主婦毫無(wú)品控，忽悠和品質(zhì)，微商被詬病也是必然的。
第三波：拼多多電商
拼多多蹭著微信的社交關(guān)系鏈快速積累了用戶。“拼團(tuán)”是“二姨也買了我也買一個(gè)唄”的“人靠譜”，而“貨靠譜”的方法還是原來(lái)那套，但品類更窄了，價(jià)格更低了。而交付也還是快遞。我認(rèn)為目前，拼多多還在做規(guī)模，并沒(méi)有創(chuàng)造新標(biāo)準(zhǔn)。
第四波：短視頻電商
淘寶開(kāi)店門檻太高，微信可以不開(kāi)又逐漸衰敗。抖音們就不一樣了，似乎隨便拍一個(gè)，就能玩著把貨帶了，此時(shí)大量賣家涌入。在這些 DAU 極高、娛樂(lè)底色極強(qiáng)的平臺(tái)上賣貨，幾乎相當(dāng)于在商場(chǎng)擺了個(gè)地?cái)偂Ｋ?，把賣貨的視頻和閑逛的用戶一匹配，新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)了。
但要看到，賣家分配到的不是流量，是客戶刷抖音時(shí)間中的一點(diǎn)點(diǎn)。所以，抖音電商只能選擇那些“逛著順手就買了，買了也不虧”的東西，諸如小商品。
所以，抖音電商產(chǎn)品品類像社交電商，叫賣方式像拼多多。“人靠譜”通過(guò)視頻加深了一些，“貨靠譜”還是老樣子。
第五波：直播電商
當(dāng)賣家發(fā)現(xiàn)，用戶愿意花幾個(gè)小時(shí)去看直播，那個(gè)播主還賺了很多錢，就想我也可以。當(dāng) 100 萬(wàn)個(gè)人都開(kāi)始直播，就成了群魔亂舞。品質(zhì)不如電視購(gòu)物，流量不夠沒(méi)法吃肉。坦率說(shuō)，直播電商是促銷性質(zhì)的，沒(méi)法成常態(tài)，因?yàn)榱髁啃侍貏e低。
第二階段沒(méi)人更新交付，也就沒(méi)有出現(xiàn)新品類。
整個(gè)第二階段，沒(méi)有任何人在“交付”上做文章。所以品類沒(méi)有任何拓展，本質(zhì)上就是通過(guò)各種“人靠譜”提升了交易轉(zhuǎn)化而已。
當(dāng)然，微商、抖音、直播也有很好的創(chuàng)造，就是賣的人和有貨的人，甚至發(fā)貨的人都分開(kāi)了，大家各賺各的錢，利益機(jī)制做得越好，賣得也就越好。
第三階段，交付拓品類
沒(méi)小哥，外賣起不來(lái);沒(méi)冷鏈，生鮮起不來(lái)。
快遞送外賣太慢了，密度也不夠。所以餓了么、美團(tuán)的外賣小哥出現(xiàn)了，本質(zhì)上這是一個(gè)新的、與品類相匹配的交付方式。而交易層面，人靠譜，和貨靠譜，點(diǎn)評(píng)也好、本地人的口碑也好都很好解決。所以一個(gè)行業(yè)的交付解決了，這個(gè)品類就拓展出來(lái)了。
生鮮也是一樣，三通一達(dá)和日日順都做不了冷鏈，那把冷鏈做了，就能送到距離客戶最近的門店，甚至門口。鮮三文魚(yú)和活帝王蟹的事兒就辦了。
總結(jié)一下。電商本身，總共就三件事：
流量轉(zhuǎn)化：必須找到更便宜的拿到客戶方法;
信任：要解決人靠譜、貨靠譜兩件事，轉(zhuǎn)化率才能提升;
交付服務(wù)：行業(yè)不同，交付內(nèi)容不同，而交付做得好，交易一定好;
回頭再看汽車電商這些年折騰的幾輪，就很明顯發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
汽車電商目前的問(wèn)題就是：
沒(méi)有匹配汽車的交付服務(wù)。
流量轉(zhuǎn)化和信任建立過(guò)程，沒(méi)有借力，而是重建。這成本太高，轉(zhuǎn)化率也太低。
汽車的交付不只是物流，還要服務(wù)節(jié)點(diǎn)和資金。
觀察汽車行業(yè)不難發(fā)現(xiàn)，汽車的交付并不是送貨上門，但比家電的交付還要復(fù)雜。
越高級(jí)的行業(yè)，交付的復(fù)雜度就越高。數(shù)碼行業(yè)之前，都是快遞到門，拆開(kāi)就可以了。到家電就要上門安裝才行。汽車更復(fù)雜，必須有落地的人，幫消費(fèi)者搞定檢測(cè)、臨牌、保險(xiǎn)、上牌，甚至抵押登記等一堆事兒。所以交付光有人還不行，要有店，服務(wù)門店。
不僅如此，除了汽車，任何行業(yè)都可以讓客戶先付全款，汽車不行。因?yàn)闊o(wú)論消費(fèi)者還是經(jīng)銷商，都沒(méi)那么多錢，也不會(huì)在沒(méi)見(jiàn)到車之前就付錢。所以，汽車的交付還要搞定資金的問(wèn)題。
千萬(wàn)不能把交付，只當(dāng)成物流。汽車的交付，有物流、有服務(wù)門店，還有資金。
所以，如果不建設(shè)一套有效的交付網(wǎng)絡(luò)，汽車電商就玩不起來(lái)。然后，如果不搞定能借力的節(jié)點(diǎn)，想省錢是不可能了。那，有沒(méi)有這兩件事的交集呢?
汽車電商，還真沒(méi)有捷徑。(作者：胡斐)
關(guān)鍵詞： 汽車 電商 市場(chǎng) 交付網(wǎng)絡(luò)
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