某知名綜藝節(jié)目在直播平臺(tái)上進(jìn)行了直播首秀，但是，這場(chǎng)累計(jì)觀看量超過(guò)600萬(wàn)次的直播，卻僅僅只完成了400多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，平均一次觀看帶不來(lái)一元的收入，有的品牌在支付了20萬(wàn)元的“坑位費(fèi)”后，僅獲得了800余個(gè)訪(fǎng)客和6000余元的銷(xiāo)售額。
近一段時(shí)間，直播成了銷(xiāo)售“神器”，從農(nóng)產(chǎn)品到化妝品，從賣(mài)汽車(chē)到賣(mài)手機(jī)，各類(lèi)商品都能直播帶貨，甚至一些直播平臺(tái)也借此涉足電商領(lǐng)域。 一時(shí) 間，仿佛“不直播”，就做不好銷(xiāo)售了，甚至有的企業(yè)不乏高層親自上陣變身主播，卻怎么也“紅”不起來(lái)。
事實(shí)上，直播不是萬(wàn)能的銷(xiāo)售良藥，甚至于直播技巧本身也不是什么新鮮事物，其銷(xiāo)售語(yǔ)言與過(guò)去的電視銷(xiāo)售并無(wú)多大異同，只是平臺(tái)和渠道有所變化。并不是什么商品都適合電視銷(xiāo)售，同理，也不是什么商品都適合直播銷(xiāo)售，不僅要考慮商品本身是否適合用直播形式來(lái)展示其特點(diǎn)，也要考慮直播主流受眾是否是商品的主要目標(biāo)銷(xiāo)售群體。舉個(gè)例子，口紅之所以適合直播，一來(lái)口紅色號(hào)效果，需要涂抹出來(lái)方能“眼見(jiàn)為實(shí)”，二來(lái)口紅的主要銷(xiāo)售群體是年輕女性，恰恰正是直播的主流受眾群體之一。相反，不少奢侈品上線(xiàn)直播，就遭遇了水土不服的“口碑翻車(chē)”，直播間里的布景、聲音和畫(huà)質(zhì)，配上五位數(shù)和六位數(shù)的包包，怎么看怎么不對(duì)味，而具有如此購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者，又有多少鐘情直播?
直播是有風(fēng)險(xiǎn)的，不適合直播的商品上了直播平臺(tái)，反而影響了自身的品牌定位，對(duì)口碑有不利影響。還有一點(diǎn)不容忽視，直播也是有獲客成本的，不是注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，支起一個(gè)三腳架那么簡(jiǎn)單，要想在千萬(wàn)個(gè)直播中獲得流量關(guān)注，要蹭上熱點(diǎn)話(huà)題，要有流量網(wǎng)紅，這些成本都不容小覷。要知道，直播的特點(diǎn)就是頭部效應(yīng)明顯，大流量直播帶貨高手的背后，是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)關(guān)注寥寥的直播間，和喊了半天沒(méi)人迎合的主播。更為關(guān)鍵的是，在不惜放下“身段”，投入巨資蹭上熱度之后，如果觀看者并非自己的目標(biāo)銷(xiāo)售群體，空有流量無(wú)法變現(xiàn)，也是著實(shí)尷尬。
不同類(lèi)型的商品有不同的銷(xiāo)售方式和渠道，獲客和知名度變現(xiàn)的方式也各異，電視時(shí)代如此，網(wǎng)頁(yè)時(shí)代如此，直播時(shí)代亦然。
直播不是萬(wàn)能的銷(xiāo)售良方。當(dāng)然，這并不是說(shuō)直播就不能碰，而是碰多少，怎么碰，怎么和自己已有的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合，這一點(diǎn)需要企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際，在充分了解市場(chǎng)之后統(tǒng)籌規(guī)劃，而不是“什么熱蹭什么”“什么手段新用什么”。
關(guān)鍵詞： 直播帶貨
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