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直播帶貨不一定是銷(xiāo)售神器 企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際

某知名綜藝節(jié)目在直播平臺(tái)上進(jìn)行了直播首秀,但是,這場(chǎng)累計(jì)觀看量超過(guò)600萬(wàn)次的直播,卻僅僅只完成了400多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,平均一次觀看帶不來(lái)一元的收入,有的品牌在支付了20萬(wàn)元的“坑位費(fèi)”后,僅獲得了800余個(gè)訪(fǎng)客和6000余元的銷(xiāo)售額。

近一段時(shí)間,直播成了銷(xiāo)售“神器”,從農(nóng)產(chǎn)品到化妝品,從賣(mài)汽車(chē)到賣(mài)手機(jī),各類(lèi)商品都能直播帶貨,甚至一些直播平臺(tái)也借此涉足電商領(lǐng)域。 一時(shí) 間,仿佛“不直播”,就做不好銷(xiāo)售了,甚至有的企業(yè)不乏高層親自上陣變身主播,卻怎么也“紅”不起來(lái)。

事實(shí)上,直播不是萬(wàn)能的銷(xiāo)售良藥,甚至于直播技巧本身也不是什么新鮮事物,其銷(xiāo)售語(yǔ)言與過(guò)去的電視銷(xiāo)售并無(wú)多大異同,只是平臺(tái)和渠道有所變化。并不是什么商品都適合電視銷(xiāo)售,同理,也不是什么商品都適合直播銷(xiāo)售,不僅要考慮商品本身是否適合用直播形式來(lái)展示其特點(diǎn),也要考慮直播主流受眾是否是商品的主要目標(biāo)銷(xiāo)售群體。舉個(gè)例子,口紅之所以適合直播,一來(lái)口紅色號(hào)效果,需要涂抹出來(lái)方能“眼見(jiàn)為實(shí)”,二來(lái)口紅的主要銷(xiāo)售群體是年輕女性,恰恰正是直播的主流受眾群體之一。相反,不少奢侈品上線(xiàn)直播,就遭遇了水土不服的“口碑翻車(chē)”,直播間里的布景、聲音和畫(huà)質(zhì),配上五位數(shù)和六位數(shù)的包包,怎么看怎么不對(duì)味,而具有如此購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者,又有多少鐘情直播?

直播是有風(fēng)險(xiǎn)的,不適合直播的商品上了直播平臺(tái),反而影響了自身的品牌定位,對(duì)口碑有不利影響。還有一點(diǎn)不容忽視,直播也是有獲客成本的,不是注冊(cè)一個(gè)賬號(hào),支起一個(gè)三腳架那么簡(jiǎn)單,要想在千萬(wàn)個(gè)直播中獲得流量關(guān)注,要蹭上熱點(diǎn)話(huà)題,要有流量網(wǎng)紅,這些成本都不容小覷。要知道,直播的特點(diǎn)就是頭部效應(yīng)明顯,大流量直播帶貨高手的背后,是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)關(guān)注寥寥的直播間,和喊了半天沒(méi)人迎合的主播。更為關(guān)鍵的是,在不惜放下“身段”,投入巨資蹭上熱度之后,如果觀看者并非自己的目標(biāo)銷(xiāo)售群體,空有流量無(wú)法變現(xiàn),也是著實(shí)尷尬。

不同類(lèi)型的商品有不同的銷(xiāo)售方式和渠道,獲客和知名度變現(xiàn)的方式也各異,電視時(shí)代如此,網(wǎng)頁(yè)時(shí)代如此,直播時(shí)代亦然。

直播不是萬(wàn)能的銷(xiāo)售良方。當(dāng)然,這并不是說(shuō)直播就不能碰,而是碰多少,怎么碰,怎么和自己已有的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合,這一點(diǎn)需要企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際,在充分了解市場(chǎng)之后統(tǒng)籌規(guī)劃,而不是“什么熱蹭什么”“什么手段新用什么”。

關(guān)鍵詞: 直播帶貨

責(zé)任編輯:Rex_01

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