【TechWeb】10月9日消息,阿里巴巴集團(tuán)副總裁、釘釘總裁葉軍日前發(fā)表觀點(diǎn)稱,“ToB產(chǎn)品有非常強(qiáng)烈的行業(yè)化特征,不同行業(yè)不同階段的企業(yè)有著截然不同的需求。釘釘服務(wù)各行各業(yè),給客戶可自運(yùn)營的能力非常重要。”
衡量一家ToB企業(yè)的估值最核心的指標(biāo)是哪幾個?他指出,第一,毛利率。第二,復(fù)購率。第三,續(xù)費(fèi)金額增長率。如果這三個指標(biāo)全部都大于50%,我們會認(rèn)為這是一個非常好的ToB的業(yè)務(wù)。
葉軍表示,ToB的模式不是每個都能在中國出現(xiàn)的,有的在美國、在國外可以做得很好,但在中國很難,因?yàn)橹袊泻芎玫南M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ),比如淘寶、天貓、京東。
中國的ToB行業(yè)發(fā)展跟國外有非常大的差異,但這兩年發(fā)展為什么會加快了呢?因?yàn)閲鴥?nèi)的人力成本在提升,換句話說,勞動力人口在下降。人口紅利的消失會帶來整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大變化。
我們已經(jīng)進(jìn)入到移動互聯(lián)網(wǎng)時代,這是另外一個原因。國外ToB業(yè)務(wù)都是傳統(tǒng)PC時代的產(chǎn)物,但是中國其實(shí)已經(jīng)跨過了PC時代,直接進(jìn)入到移動時代。所以越來越多的公司管理者,天然接受了移動辦公的理念。
談及ToB的業(yè)務(wù)跟ToC到底有多大差異,葉軍認(rèn)為,第一,ToB產(chǎn)品的使用者、決策者和買單者往往是不同的三個人。ToC產(chǎn)品的使用者、決策者、買單者往往是同一個人,而ToB產(chǎn)品需要三個角色共同來決定,而且每個人的意見都很重要。這就要求我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時候,不能只關(guān)注某一個人的想法。
第二,ToB的決策周期非常長。釘釘跟一家大型保險企業(yè)聊合作,用了接近整整一年時間,才終于決定啟動這個項(xiàng)目。這對ToB來說是一個常規(guī)的周期,ToB的決策得有耐心。
第三,ToB的轉(zhuǎn)化鏈路非常長,需要長期溝通。ToB是雙方聊完以后你先免費(fèi)用產(chǎn)品,你喜歡我們再談。ToC不一樣。對ToC來講,用戶最好在5秒鐘之內(nèi)完成從搜索頁面到購物車再到支付的一系列操作,一秒都不要卡頓,每一秒卡頓都意味著整個流程的阻斷。
葉軍認(rèn)為,ToB的生態(tài)非常關(guān)鍵。一個公司在產(chǎn)業(yè)鏈中是很難獨(dú)立存在的,這是ToB業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。極少數(shù)獨(dú)立存在的ToB業(yè)務(wù)也都非常危險,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)越多,結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定,而你卻不在那個網(wǎng)絡(luò)里面。就像你的人際網(wǎng)越寬廣,信息量就越大,就很難被單一信息帶偏,決策就越全面。ToB的業(yè)務(wù)也這樣,你不會受單一政策的影響。
那么釘釘?shù)哪繕?biāo)是什么呢?葉軍稱,讓釘釘上的生態(tài)賺錢。如果釘釘上能發(fā)展出100家市值100億人民幣的企業(yè),你們覺得釘釘值多少錢?釘釘已經(jīng)不是一家靠自己去賺錢的公司了,而是讓更多的人在釘釘上成功,讓更多的企業(yè)因?yàn)獒斸敹灰粯印?/p>
他表示,無論你是做平臺型的、服務(wù)型的、產(chǎn)品型的、交易型的ToB產(chǎn)品,都需要有生態(tài)的循環(huán)、態(tài)度和行動,讓客戶能夠得到更加貼心的服務(wù)。最后,就是一定要把價值做深。
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